Prenotazioni dirette o OTA? Il vero costo dell’acquisizione cliente

Cosa troverai in questo articolo

Premessa

Nel settore dell’hospitality, riempire le camere è una priorità. Ma quale canale di prenotazione conviene davvero tra le OTA (Online Travel Agencies) e il marketing diretto?
La risposta non è così scontata come potrebbe sembrare. Se da un lato le OTA offrono visibilità immediata e prenotazioni rapide, dall’altro il costo di acquisizione cliente (CAC) attraverso questi canali può erodere i margini in modo significativo.
Dall’analisi dei dati emerge che puntare sulle prenotazioni dirette può essere una scelta molto più redditizia, ma solo in determinate condizioni. Esistono, infatti, situazioni in cui le OTA risultano più convenienti rispetto agli investimenti diretti.
Vediamo quali sono i numeri reali dietro questa scelta strategica.

Il CAC: quanto costa realmente ogni cliente?

Il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) rappresenta l’investimento necessario per ottenere una prenotazione, sia attraverso le OTA che con il marketing diretto.
🔹 Esempio pratico:
Un resort spende 100.000€ in commissioni OTA e ottiene 1.000 clienti.
➡️ CAC OTA = 100€ per cliente
Lo stesso resort investe 20.000€ in campagne di advertising diretto (Google Ads, social media, email marketing) e ottiene 1.000 clienti diretti.
➡️ CAC diretto = 20€ per cliente
📊 Risultato: il costo di acquisizione diretto è 5 volte inferiore rispetto a quello delle OTA. Questo sembrerebbe un chiaro segnale per ridurre la dipendenza dalle OTA e investire sul marketing diretto.
Ma la realtà è più “complessa” (o differente se vogliamo).

CAC vs LTV: il cliente torna? Ecco il vero valore nel tempo

Per prendere una decisione strategica, il CAC non è sufficiente: bisogna considerare anche il LTV (Lifetime Value), ovvero il valore economico totale generato da un cliente nel tempo.
Dai dati analizzati emerge una differenza fondamentale tra clienti diretti e clienti OTA:
🔹 Il cliente diretto torna in media 1,3 volte
🔹 Il cliente OTA torna solo 1 volta
Facciamo un confronto sul valore reale del cliente nel lungo periodo:
📀 LTV cliente OTA = 555€ × 1 = 555€
📀 LTV cliente diretto = 800€ × 1,3 = 1.040€
📢 Il cliente diretto vale quasi il doppio di un cliente OTA.
Questo dimostra che acquisire un cliente con il marketing diretto non solo costa meno, ma genera anche più valore nel tempo.
Ma c’è un’altra domanda da porsi: è sempre conveniente investire nel canale diretto?

Quando conviene affidarsi alle OTA invece del marketing diretto?

Sebbene i dati sembrino premiare il canale diretto, ci sono contesti in cui le OTA risultano più vantaggiose.
1️⃣ Se il CAC diretto è più alto di quello OTA
Se il marketing diretto è troppo costoso rispetto alla commissione pagata alle OTA, potrebbe essere più conveniente sfruttare queste ultime.
📀 Esempio:
CAC OTA = 100€
CAC diretto = 120€
💡 Quando accade?
Se la concorrenza pubblicitaria su Google Ads è elevata.
Se il brand della struttura è poco noto e serve molto budget per attirare clienti.
Se il tasso di conversione del sito è basso e non ottimizzato.
Se il personale addetto alle vendite non riesce a tramutare i lead in clienti

2️⃣ Se il soggiorno medio è di una sola notte
Strutture come resort aeroportuali o vicini a stazioni e fiere hanno soggiorni medi molto brevi e clienti che non tornano.
📀 Esempio pratico:
Prezzo medio camera per notte: 70€
CAC diretto: 80€
CAC OTA (commissione 18%): 12,60€
➡️ In questo caso, pagare 12,60€ di commissione è molto più conveniente che investire 80€ per acquisire un cliente diretto che non tornerà.

Strategia ottimale: un mix intelligente tra OTA e prenotazioni dirette

La soluzione non è scegliere un canale e scartare l’altro, ma ottimizzare la strategia in base ai dati.
📀 Quando investire nelle OTA?
✔️ Per ottenere clienti rapidamente.
✔️ Quando il soggiorno è breve e il CAC diretto è troppo alto.
✔️ Se il brand della struttura non è ancora forte.
📀 Quando investire nel marketing diretto?
✔️ Quando il cliente ha un alto potenziale di ritorno.
✔️ Se puoi fidelizzarlo con offerte, servizi extra e upselling.
✔️ Se vuoi aumentare il margine riducendo la dipendenza dalle OTA.
💡 Strategia vincente?
1️⃣ Sfruttare le OTA per acquisire clienti in modo veloce.
2️⃣ Convincere i clienti OTA a tornare direttamente, aumentando il LTV.
3️⃣ Monitorare continuamente CAC e LTV per ottimizzare il mix di distribuzione.

Conclusione: il segreto (quasi) sempre è nei numeri

🔍 Il tuo resort sta monitorando CAC e LTV?
Se la risposta è no, potresti stare perdendo margini senza nemmeno saperlo.
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