Se il marketing ti costa e non rende, guarda dentro, non fuori

Hai deciso di puntare sul marketing diretto. Hai sistemato il sito, impostato campagne su Google e Meta, forse hai lavorato anche sulla brand identity, sulle offerte, sulla comunicazione. Hai fatto ciò che molti ancora non fanno: hai investito in autonomia commerciale.

Eppure, i risultati non sono quelli che speravi. Il traffico arriva, le persone visitano le pagine, i costi pubblicitari crescono… ma le prenotazioni dirette restano deboli o assenti. Ti chiedi dove sia il problema: nella campagna? Nel sito? Nella strategia?

A volte può essere così, ma nella maggior parte dei casi, il problema è più profondo. Più interno. Più strutturale.

Se il marketing non porta risultati, il problema non è fuori. È dentro. E finché non lo riconosci, rischi di cambiare strumento quando invece dovresti rimettere ordine nella macchina.

Quando il sistema lavora contro la strategia

In molte strutture turistiche, anche ben organizzate, esiste un cortocircuito che si ripete ogni anno. Il marketing promuove le settimane centrali di luglio e agosto. Le campagne vanno online, il sito riceve traffico qualificato, la comunicazione è coerente. Ma chi cerca di prenotare quelle date… trova tutto chiuso.

Non perché le camere siano tutte vendute. Ma perché quelle settimane sono già state bloccate da contratti firmati mesi prima, magari con agenzie o operatori esterni, spesso con termini di rilascio troppo brevi per riattivare il canale diretto in tempo.

Se il marketing non converte, forse non ha nulla da vendere.

Succede molto più spesso di quanto si pensi. La struttura investe, ma il calendario è blindato. Il marketing lavora, ma il sistema non lo segue. Risultato? Sprechi, frustrazione e l’illusione che il canale diretto “non funzioni”.

Ma non è il marketing a non funzionare. Il marketing non è il problema. È lo specchio. Riflette, in modo impietoso, se c’è coerenza tra ciò che dici e ciò che puoi offrire davvero.

Le camere ci sono, ma il cliente non può prenotare

Si comunica un’offerta, ma l’utente che atterra sul sito non trova disponibilità. Se insiste, forse ti trova su una OTA. Ma a quel punto:

• hai perso una prenotazione diretta
• hai pagato comunque l’advertising
• hai regalato una commissione
• hai rinunciato a costruire una relazione con il cliente

Non è una questione di visibilità. È una questione di accesso.

Se la comunicazione è buona ma le vendite no, guarda cosa la sta bloccando.

La radice del problema: silenzio tra i reparti

Il vero problema, spesso, non è il marketing. È l’assenza di comunicazione tra chi si occupa della promozione, chi definisce le strategie commerciali e chi lavora sul pricing e sul revenue.

Succede troppo spesso che:

• il reparto marketing lanci una campagna su un periodo che è già bloccato
• il commerciale firmi contratti con agenzie senza conoscere i piani di promozione
• il revenue imposti tariffe su disponibilità teoriche, non reali

Una struttura ricettiva, oggi, non può più funzionare a compartimenti stagni. È – o dovrebbe essere – un sistema olistico.

Non chiederti perché il marketing non funziona. Chiediti se può funzionare.

Un caso concreto: tutto pronto, ma il sistema era chiuso

Guarda questo grafico. Mostra l’andamento delle entrate dirette di una struttura che aveva impostato una strategia completa: sito aggiornato, campagne attive, comunicazione coerente.

Come si vede, ci sono giornate in cui il sistema ha funzionato. Il traffico ha convertito, le prenotazioni sono arrivate. Poi, improvvisamente, giornate completamente vuote. Nessuna conversione.

Le campagne erano attive, i dati buoni. Il problema? In quelle giornate, non c’erano camere disponibili sul sito ufficiale.

Il cliente diretto è un capitale, non solo una vendita

Ogni volta che acquisisci una prenotazione diretta, non stai solo vendendo una camera. Stai costruendo un patrimonio: un cliente che puoi ricontattare, profilare, fidelizzare. Un contatto reale, che resta nel tuo sistema.

Con l’intermediazione questo non succede. Il cliente resta dell’agenzia o del portale. Tu sei il fornitore. Hai incassato una prenotazione, ma hai perso un’occasione di relazione.

Il marketing non fa miracoli. Fa ciò che il sistema gli permette di fare.

Non cambiare strumento. Cambia approccio.

È inutile rivedere il sito, cambiare agenzia, rifare le creatività se poi non dai al sistema le condizioni per funzionare. Il marketing diretto non è una cosa a parte: è una conseguenza di come lavori nel complesso.

Ecco perché prima di cercare risultati all’esterno, serve guardare dentro. Chiedersi:

• Le date che promuovo sono davvero disponibili?
• I reparti parlano tra loro?
• La strategia commerciale è allineata con ciò che sto comunicando?
• Sto ancora agendo con logiche vecchie in un mercato che è già cambiato?

Conclusione

Se il marketing ti costa e non rende, il problema non è negli strumenti. È nella struttura. Non quella fisica. Ma quella organizzativa, decisionale, interna.

E finché marketing, revenue e commerciale non iniziano a lavorare insieme, il marketing continuerà a essere un costo. Solo quando ogni reparto conosce e sostiene le scelte dell’altro, il sistema inizia a generare valore.

Il marketing diretto funziona. Ma solo se può esistere. E per esistere ha bisogno di spazio, coerenza e fiducia reale.