Disintermediazione: il piccolo spostamento che può cambiare il bilancio di un’intera stagione

Ogni albergatore tiene d’occhio i numeri: l’occupazione, i ricavi, la provenienza degli ospiti, gli incassi. Sono la bussola del nostro lavoro.
Eppure, ce n’è uno che spesso si guarda senza davvero vederlo: la quota di prenotazioni dirette.

Apparentemente è solo un numero. Una percentuale tra le tante. Ma è come la punta di un iceberg: ciò che si vede è solo una minima parte.
Se guardata con attenzione, quella percentuale può raccontare molto di più: quanto margine riesci a trattenere, quanto controllo hai sulla vendita, quanta libertà hai nel gestire una strategia distributiva su misura.

Il punto, però, non è guardare quel dato per abitudine.
È iniziare a leggerlo con un nuovo sguardo.
A scendere sotto la superficie.

Quando un +4% vale più di quanto sembra

Una struttura che nel 2024 ha fatturato 6 milioni. L’anno dopo sale a 7,2 milioni: +20%. Ma i clienti diretti passano da 1,92 a 2,592 milioni. Una crescita secca di 672.000 euro. Il 56% dell’incremento complessivo.

La quota diretta passa dal 32% al 36%. Solo quattro punti. Ma se quei 672.000 euro fossero arrivati dalle OTA (commissione 18%), servivano oltre 819.000 euro di vendite per ottenere lo stesso utile. Con il diretto (costo medio 4%) la spesa è di 27.000 euro.

Hai ottenuto lo stesso margine, con oltre 170.000 euro di vendite in meno.

Anche un +3% può cambiare le cose

Un hotel da 1 milione di euro. Il diretto passa dal 20% al 23%. Tre punti. Ma 30.000 euro si spostano dalle OTA al sito. Guadagni 4.200 euro netti in più, senza aumentare le camere vendute.

Un B&B da 120.000 euro recupera 650 euro netti con lo stesso +3%. Piccoli numeri, sì, ma che possono pagare strumenti utili alla crescita.

Leggere quei numeri nel modo giusto

Quei +3% possono essere il frutto di azioni giuste: un sito rinnovato, la prima campagna Google, un’attività CRM. Ignorarli può portare a bloccare investimenti strategici proprio nel momento in cui stavano iniziando a dare frutto.

Cambiare prospettiva significa non guardare solo quanto hai guadagnato in più, ma come lo hai guadagnato.

Disintermediare non è eliminare le OTA. È costruire un equilibrio

Booking funziona, porta clienti. Ma non può essere l’unico canale. Ogni cliente diretto è un contatto proprietario, un potenziale ritorno, una relazione di valore che puoi coltivare nel tempo.

Il valore di una prenotazione diretta non è solo nel margine, ma nel futuro che può generare.

“Non ho budget per il diretto”… o forse lo sto usando altrove?

Pagare il 18% su 500.000 euro di OTA significa versare 90.000 euro. Quel budget esiste: basta riorientarlo su una strategia e quindi su strumenti individuati e specifici che lavorano per te.

Diversificare i canali è anche una protezione

Le OTA possono cambiare algoritmi, aumentare le commissioni o favorire concorrenti. Avere canali propri forti è anche una forma di sicurezza.

Strategia: il vero punto di svolta

La strategia non è solo fare, ma comprendere. Comprendere i costi, i ritorni, i margini. E impostare strumenti come sito, advertising e CRM all’interno di una visione chiara e sostenibile.

Una domanda per iniziare

“Se questa stessa prenotazione fosse arrivata da Booking, quanto mi sarebbe costata?”

Ogni volta che riesci a spostare la risposta a tuo favore, stai facendo molto più che una semplice vendita. Stai rafforzando la tua struttura, costruendo una base solida per il futuro. E magari, guardando di nuovo quel +3%, ti renderai conto che valeva molto di più.