Lavoro con tanti albergatori. Quelli che crescono fanno prima una cosa: le analisi

Ti è mai capitato di fare tutto quello che andava fatto… ma vedere comunque le camere vuote?

Ne ho visti tanti.

Facevano campagne, erano presenti sui social, avevano belle foto, belle camere, campagne ben strutturate, intelligenza artificiale. Ma le camere restavano vuote, o si riempivano solo con le OTA. I margini erano sempre più stretti e i problemi sembravano sempre gli stessi: “Il mercato è cambiato”, “La gente non prenota più come prima”, “È tutta colpa delle OTA”, “Il marketing non funziona!”.

Purtroppo non è così – o meglio – nella stragrande maggioranza dei casi non è sempre così.

Il punto è che non sapevano davvero a chi stavano vendendo, cosa stavano vendendo e come lo stavano facendo.

Facevano marketing, ma senza analisi. Investivano, ma senza strategia. Comunicavano, ma senza ascoltare.

E così ogni stagione diventava una scommessa. E spesso, una frustrazione.

1. Prima di vendere, devi sapere chi compra

Una delle cose che ho imparato è che non si costruisce un’offerta e poi si cerca chi può comprarla. Si parte dalla domanda, dai dati, dalle ricerche reali.

Eppure, la maggior parte dei resort e dei villaggi turistici fa esattamente il contrario.

Ho visto villaggi costruiti per coppie promuoversi come strutture per famiglie. Ho visto location focalizzate sul relax mettere al centro l’animazione. E potrei andare avanti.

E ogni volta mi sono sentito dire: “Ma noi abbiamo tutto, cosa c’è che non va?”

Avere tutto non basta. Serve ciò che cerca il tuo cliente ideale, nel momento in cui lo cerca e nel luogo in cui si trova.

Lo scopri solo con un’analisi della domanda:

• cosa cercano le persone nella tua zona,
• quali parole chiave usano,
• da dove provengono,
• quali sono le loro abitudini,
• quanto sono disposte a spendere.

2. Il vero concorrente non è (solo) quello che pensi

Spesso si guarda solo il “villaggio accanto”.

“Il mio competitor è quello lì, ha una stella in più ma niente animazione.”

Niente di più fuorviante.

Il tuo vero concorrente è chi risolve lo stesso bisogno del tuo cliente – e lo fa percepire meglio.

Può essere un agriturismo a 30 km, un hotel ben posizionato su Booking, o un resort in un’altra provincia.

Se intercetta il tuo cliente meglio di te, vince.

L’analisi dei competitor va fatta così:

• guardando i servizi offerti,
• i punti forti e deboli,
• i prezzi percepiti,
• la comunicazione che usano.

Solo allora puoi capire dove posizionarti davvero e dove migliorare.

3. Guardarsi dentro: il passo più duro

Ed ecco l’analisi più difficile: quella interna.

Ho visto strutture con un potenziale enorme frenate da dinamiche interne assurde: reparti booking che non rispondono, uffici che non collaborano, prezzi che cambiano senza criterio, accavallamenti di ruoli.

A volte il problema non è fuori. È dentro.

Ed è forse il male peggiore.

Ma nessuno vuole guardarlo. Nessuno vuole ammettere che alcune scelte sono state sbagliate.

Se non analizzi i reparti, le performance, le procedure, non saprai mai cosa correggere davvero.

L’analisi interna serve a capire:

• se il tuo target reale è quello desiderato,
• se i servizi sono coerenti con la clientela,
• dove perdi vendite o margini,
• dove puoi migliorare l’esperienza e la redditività.

4. I KPI non sono teoria. Sono sopravvivenza.

Molti pensano che i KPI (Key Performance Indicators) siano “roba” da grandi catene.

Invece sono proprio le strutture indipendenti che dovrebbero usarli ogni giorno.

Senza indicatori chiari, ogni decisione è fatta a sensazione. E quando si lavora “a sentimento”, prima o poi si sbaglia.

Quelli che consiglio sempre di monitorare:

• Ricavo medio per cliente
• Tasso di occupazione per periodo
• Performance campagne pubblicitarie
• Provenienza geografica
• Mercato
• Soddisfazione per reparto
• Provenienza delle prenotazioni
• Costo per lead / Costo per prenotazione
• e tanti altri

Se non misuri, non migliori. Se non migliori, resti indietro. Severo, ma giusto.

5. L’analisi è un’abitudine, non solo un report

L’analisi non si fa solo a stagione chiusa. In quel caso, ha un altro nome: autopsia.

Si fa prima, durante e dopo.

• Prima per definire gli obiettivi,
• Durante per capire se sei sulla rotta giusta,
• Dopo per tirare le somme e ripartire con dati solidi.

Le strutture che funzionano non sono quelle che “indovinano la stagione”.

Sono quelle che leggono i segnali e hanno il coraggio di correggere il tiro in corsa.

📌 Caso reale: come l’analisi ha cambiato una stagione

Qualche giorno fa, con un nostro cliente in Grecia, abbiamo rivisto la strategia su un mercato. Le analisi ci hanno mostrato un trend in calo sul pubblico tedesco, che l’anno prima era stato rilevante. Tratte aeree ridotte, incerte, e pochissimi preventivi.

In parallelo, era quasi scomparso il pubblico domestico, che nel passato aveva garantito numerose prenotazioni.

Abbiamo quindi ribilanciato strumenti, comunicazione e budget.

Risultato? Un flusso che sembrava perso si è riattivato.

Ecco cosa significa fare analisi prima, durante e dopo la stagione: avere il coraggio di cambiare rotta, quando serve.

Conclusione: la vera svolta inizia dai dati

Se sei arrivato fin qui, una cosa è chiara:

Il marketing non è creatività. È metodo.

Non è un video ben fatto sui social o una promo “prenota prima”.

Il marketing vero comincia con domande scomode e risposte oggettive.

Quelle che solo le analisi ti possono dare.

Oggi ogni struttura che seguiamo parte proprio da qui: prima capiamo, poi decidiamo, poi agiamo.

E tu, vuoi ancora sperare che il mercato cambi da solo… o iniziare finalmente a capirlo davvero?

Questo è il metodo che applichiamo ogni giorno con le strutture che seguiamo. Perché il marketing non è fortuna: è visione, dati e decisione.